מגזין

רצח אופי

מדוע הכול יחסי בעינינו? למה עודף מידע מזיק יותר משתורם? ולמה אנחנו לא ישרים כפי שאנו מצהירים? הכלכלן ההתנהגותי דן אריאלי מדגים בספרו "לא רציונלי ולא במקרה" כיצד תהליך קבלת ההחלטות שלנו מוטה על ידי כוחות לא רציונאליים

מאת גיל מטוס. 23-07-2009

תגיות: דן אריאלי, כלכלה

רצח אופיכריכת הספר

הגעתי לחנות הספרים במטרה לרכוש ספר שחיכה לי, ומיד גיליתי שהוא משתתף במבצע של ספר שני ב-20 שקלים. האמת היא שלא תכננתי להתעכב ובכלל לא נערכתי לסיטואציה הזאת, מה גם שמגוון הספרים שהשתתפו במבצע היה מצומצם כמו היצע ספרים בחנות קטנה. ובכל זאת, חיפשתי נואשות אחר ספר נוסף.

בשלב מסוים כבר חשבתי לוותר, אבל החלטתי שאני חייב לקחת ספר נוסף, הרי מדובר במחיר של מנת פלאפל ושתייה. בסופו של דבר לקחתי את "בודהיזם" של דמיאן קוון, מהסדרה של אוקספורד. סביר להניח שלא אקרא אותו בזמן הקרוב ולא בגלל שאני לא מתעניין בבודהיזם, אלא בגלל שכמוהו, יש באמתחתי עוד כמה ערימות ספרים טובים שנקנו במבצעים מפתים ורק מחכים ליום שבו יהיה גם מבצע על זמן - "שלם בעד 12 שעות פנאי וקבל 24". למרות זאת, שכנעתי את עצמי שעשיתי החלטה נכונה.

למרב האירוניה, הספר שבגינו הגעתי לחנות הוא "לא רציונלי ולא במקרה" של פרופ' דן אריאלי שעוסק בין היתר בסיטואציות שגרתיות ויומיומיות כמו אלו. מצבים של קבלת החלטות והאופן הלא רציונלי שבו בני אדם נוטים לקבל אותן.

אריאלי הוא פרופ' לכלכלה התנהגותית באוניברסיטת "דיוק" עם דוקטורט בפסיכולוגיה קוגניטיבית ובמינהל עסקים. את התואר הראשון שלו בפסיכולוגיה הוא קיבל מאוניברסיטת תל אביב. כשהיה בן 17 עבר תאונה קשה שהותירה בו 70% כוויות. החלפת התחבושות שנעשתה מדי יום על ידי האחיות בבית החולים, בתנועת תלישה חדה ולא לאט ובעדינות, הביאה אותו לשאול מדוע הן החליטו שזו הדרך הפחות כואבת. לאחר מכן זה היה מה שהוביל אותו לבחור במקצוע זה.

במחקר ארוך שנים הוא ניסה להבין מה מביא אותנו להתנהג בצורה אימפולסיבית? מדוע קשה לנו להתמיד במטרות שהצבנו לעצמנו, במיוחד באלו ארוכות הטווח, כמו חיסכון לפנסיה למשל. ומדוע אנו מתנהגים בדרך שלעיתים קרובות סותרת את האופן שבו אנו מגדירים את עצמנו?

בסדרת מחקרים מרתקים, מקוריים ומשעשעים  כמו מילוי שאלונים על מוסר במצב של עוררות מינית, הוא בוחן את הנושא מכמה זוויות שמובילות אל התובנה העיקרית של הספר: לא רק שאנחנו לא רציונלים, אנו לא רציונלים באופן שיטתי. כלומר, ישנם דפוסים קבועים לאי הרציונליות ואפשר להבין את ההיגיון שעומד מאחוריהם. האם הבנת היגיון זה יכולה לשפר את תהליך קבלת ההחלטות שלנו? לפי אריאלי הבנה זו יכולה לעזור לנו להתמודד טוב יותר בסיטואציות מסוימות, ואכן, בכל אחד מהפרקים בספר הוא מספק לקוראים דרכי פעולה והתמודדות. אולם חשוב לציין כי לא מדובר בעוד ספר הדרכה מזן ספרי הקואצ'ינג שמציעים פתרונות בשקל, אלא בכזה ששם את הדגש על הבעיה ועל תיקופה.

הפרק הראשון עוסק ביחסיות  -  האויב הגדול של המודלים הרציונליים לקבלת החלטות. היות ואין לנו יכולת, זמן או רצון לבחון את כל החלופות האפשריות בכל פעם שאנו ניצבים בפני צומת בו אנו צריכים לקבל החלטה, לרבות כשמדובר בהחלטות שרירותיות  -  היחסיות היא כלי נוח, שכן אנו נוטים להשוות דברים זה לזה, להתמקד רק בדברים שקל לנו להשוות ביניהם ולהתעלם ממה שדורש מאיתנו מאמץ נוסף.

בדרך זו אנו נופלים בפח של הטיות שונות. לדוגמה, אם נצטרך לבחור בין שלוש חלופות ששתיים מהן דומות,  ברוב המקרים נערוך השוואה בין שתי החלופות הדומות ונבחר את הטובה שבהן, תוך התעלמות מהחלופה השלישית שעלולה במקרה להיות דווקא הבחירה הטובה ביותר עבורנו.

אריאלי יוצא נגד הכלכלה הקונבנציונלית, שמניחה כי בני אדם הם יצורים רציונלים שיש בידיהם את הכלים לחשב את כל האפשרויות הקיימות ולנקוט בדרך הפעולה הטובה והרווחית ביותר. בפרק השלישי, הוא מראה לנו כיצד המושג "חינם" מבטל את הרציונליות, ומסביר מדוע בכלכלה התנהגותית הפער בין 0 ל- 1 גדול יותר מהפער בין 1 ל- 2. בניסוי שערך, מרבית הנבדקים העדיפו לקבל במתנה תלוש קנייה באמזון בשווי 10 דולר מאשר לשלם שבעה דולר, תמורת תלוש ששוויו 20 דולר. למרות שרובנו היינו מתנהגים כך, זה סותר את הרציונל הכלכלי. שכן, אם אנו רוצים למקסם רווחים עלינו לשלם שבעה דולר ולהרוויח 13 מאשר להרוויח 10 דולר בחינם. אולם כשמדובר בחינם, חוקי המשחק משתנים.

הפרק השמיני עוסק ברצון שלנו להשאיר את כל הדלתות פתוחות. בעידן הפוסט מודרניסטי, ההנחה הרווחת היא שרצוי להשאיר הכול על אש קטנה; לבחון כמה שיותר, להיות בו בזמן בכמה מקומות, להשאיר אופציות פתוחות וליזום קשרים ככל הניתן, כיוון שאין לדעת מה יוליד יום. אנו נוטים להאמין כי ככל שניצור לנו יותר הזדמנויות ונשאיר עוד דלתות פתוחות - נחוש ביטחון, וכך נגיע ל"החלטה הטובה יותר". בעזרת ניסוי מרתק בעזרת משחק מחשב, הוא בדק אם שווה להתמקד באופציה אחת על מנת להרוויח כסף או לבחון כמה במקביל. התוצאה הייתה שרוב המשתתפים לא יכלו להתמקד באפשרות אחת ודילגו בתזזיתיות מאחת לשנייה רק כדי לא לפספס הזדמנויות, אף על פי שבסופו של דבר, ההתמקדות באפשרות אחת בלבד, הייתה גורפת רווח גדול יותר.

שניים מהפרקים המעניינים בספר בעיני, עוסקים בשאלה מדוע אנו לא ישרים? אריאלי פותח בטיעון לפיו הנזקים הכספיים  -  כתוצאה ממעשי הונאה במקום העבודה וגניבה של עובדים ממעסיקיהם  -  גדולים בהרבה מהנזק הכולל של מעשי פריצה בארה"ב. למרות זאת, גניבה ממקום העבודה נחשבת לפשע פחות חמור מפריצה לבית.

כדי לעמוד על סוגי  יושר, הוא ערך ניסוי בקרב סטודנטים למינהל עסקים ב"הרווארד", ולא במקרה בחר במוסד יוקרתי זה כדי לבדוק משתנה רגיש כמו יושר. תוצאות המחקר הראו שכאשר לסטודנטים ניתנה הזדמנות לרמות ולהרוויח כסף, הם עשו זאת בלי למצמץ. אולם, הם רימו רק קצת, למרות שהסיטואציה אפשרה להם לרמות יותר. מדוע זה קרה? בניסוי דומה, הוחלף הגמול הישיר מכסף לאסימונים. כלומר, הסטודנטים יכלו לקבל אסימונים (אותם יכלו להמיר לכסף מיד בתום הניסוי) ובמקרה זה הם רימו במידת הרמאות המקסימלית. המסקנה שהתקבלה היא, שככל שהרמאות מרוחקת מכסף מזומן, קל יותר לתרץ אותה, ולכן חברות הביטוח לדוגמה, מדווחות על הונאות אסטרונומיות של אנשים פרטיים.

"לא רציונלי ולא במקרה" הוא מעין רצח אופי שמצטרף לשורה של טיעונים לפיהם ההקשר והסיטואציה חזקים יותר מכל הצהרת אופי או אידיאולוגיה. כולנו מצהירים כי אנו שונאים שקרנים, רמאים ונוכלים, אך למעשה, בהינתן התנאים הנכונים נוטים להיות כאלה. מכאן שלקטגוריות האופי ולהצהרות שלנו כמעט ואין משמעות ללא הקשרן הסביבתי. אנו מאמינים כי יש לנו שליטה מלאה על אירועים בחיינו וכי אנו שולטים בסביבתנו, כשהלכה למעשה, היא זו השולטת בנו. טיעונים דרוויניסטיים מסוג זה מחזקים את הטענה שאנו לא פאר היצירה ותבונתנו שבויה בהטיות רבות. או כפי שאמר פעם אלדוס הקסלי: "כולנו קצרנים דגולים".

"לא רציונאלי ולא במקרה" , דן אריאלי, הוצאת מטר. 2009

תגובות

  • לחם לאקדמאים ישראלים

    הנושא של הטיות בקבלת החלטות נהיה לאקדמאיים ישראלים דרך קיצור להצלחה כמו עשיית סרטים שמתעסקים בסכסוך הישראלי-פלסטינאי ליוצרי קולנוע ישראלים. את השלאגר הגדול הביאו כהנמן וטברסקי ב2002 עם זכייתם בפרס נובל ומאז חצי מהתחום זה ישראלים.

    גדעון, 24-07-2009 08:06

  • באמת מוזר הרי מדובר בשיכתוב של טברסקי וכהנמן- איפה הקרדיט למקור?

    איש , 24-07-2009 16:56